每一個(gè)詢盤都來得不容易，如何將詢盤轉(zhuǎn)化是每一個(gè)外貿(mào)企業(yè)尤為關(guān)注的問題。旭洲物流根據(jù)旗下外貿(mào)公司多年經(jīng)驗(yàn)，整理提升詢盤成交率的6個(gè)技巧。

1分析客戶狀態(tài)

客戶狀態(tài)我們可以簡單的分為緊急O(jiān)r不緊急。

緊急：出現(xiàn)很多時(shí)間詞，如asap/quickly/urgent等，郵件結(jié)構(gòu)通常比較簡單。

對于此類詢盤，需做到及時(shí)回復(fù)。如果能及時(shí)跟進(jìn)，轉(zhuǎn)化率達(dá)90%，是要非常重視的客戶。

不緊急：郵件結(jié)構(gòu)通常非常的復(fù)雜，要求較多。常常會(huì)提出拿樣試貨，表現(xiàn)出猶豫狀態(tài)，如出現(xiàn)test/maybe等詞。不緊急的郵件通常在上班時(shí)間發(fā)來，我們在上班時(shí)間回復(fù)即可。

2了解客戶關(guān)注點(diǎn)

客戶的關(guān)注點(diǎn)就是我們還盤時(shí)要著重提及的內(nèi)容，詢盤內(nèi)容出現(xiàn)以下問題，我們還盤需要做對應(yīng)展現(xiàn)：

出現(xiàn)best price/competitive price等詞——價(jià)格展現(xiàn)

詢盤中提出需要認(rèn)證，保修期，技術(shù)參數(shù)的要求——品質(zhì)展現(xiàn)

一般郵件會(huì)出現(xiàn)一些關(guān)于市場競爭激烈描述，或者是強(qiáng)調(diào)自我品牌特有性的買手——市場保護(hù)展現(xiàn)

郵件會(huì)有一些打樣開模能力，時(shí)間周期，公司的工程師人數(shù)或擁有的專利等問題出現(xiàn)——R&D展現(xiàn)

強(qiáng)調(diào)市場的銷售旺季，詢問你的產(chǎn)能——交期展現(xiàn)

擁有自我的品牌商貨大賣場商家、網(wǎng)店，對此較看中——包裝展現(xiàn)

3判斷客戶角色

通過詢盤的寫作風(fēng)格、郵箱地址、郵件前序，我們可以判斷詢盤人在公司的角色。

寫作風(fēng)格：

秘書：郵件一般很工整，有條理。禮貌用語很多，思維嚴(yán)謹(jǐn)。

 采購：專業(yè)的問題比較多，每個(gè)問題都有相關(guān)邏輯性。對包裝，交期等細(xì)節(jié)問題比較重視。

老板：郵件一般很簡單，直接。比較注重產(chǎn)品的市場和帶來的價(jià)值。

工程師：技術(shù)性，具體參數(shù)，功能問題比較多。

郵箱地址：

企業(yè)郵箱：企業(yè)郵箱的客戶可靠性強(qiáng)，采購意愿較一般的私人郵箱更大。

私人郵箱：私人郵箱的客戶情況大致分為兩種：不想透露信息帶來過多騷擾的，和小型客戶。

郵件前序：

Info：一般是企業(yè)CEO或秘書

 Purchase：一般是企業(yè)的采購

Sales: 一般是企業(yè)的銷售

CEO: 一般是企業(yè)老板

4了解客戶專業(yè)程度

客戶的專業(yè)程度我們需要通過四點(diǎn)來判斷。

郵件內(nèi)容：

專家級(jí)：對產(chǎn)品深入了解，一般問題會(huì)設(shè)計(jì)一些關(guān)鍵部件的技術(shù)指標(biāo)。

行家級(jí)：對產(chǎn)品市場很熟悉，但是基本沒什么技術(shù)指標(biāo)問題。只關(guān)注市場上架要求和價(jià)值，主要針對交期包裝等細(xì)節(jié)東西。

入門級(jí)：問題一般比較簡單。會(huì)問到一些如何使用或者市場等入門問題。

個(gè)人消費(fèi)：問題只關(guān)注單價(jià)和運(yùn)費(fèi)。

公司情況：

公司名字：公司的名字往往包含其業(yè)務(wù)性質(zhì)的信息

公司性質(zhì)：代理；百貨公司；分部；中心；有限公司；品牌商

公司類型：工廠；批發(fā)；零售商；貿(mào)易商

客戶記錄：通過客戶瀏覽記錄，我們可以分析出客戶的偏好

產(chǎn)品類目：通過產(chǎn)品類目可以了解客戶對我們產(chǎn)品的專業(yè)程度以及客戶的經(jīng)營范圍。

產(chǎn)品風(fēng)格：了解客戶瀏覽過的產(chǎn)品風(fēng)格，為以后的跟進(jìn)和產(chǎn)品推薦打好根基。

賬戶歷史：客戶的賬號(hào)年限可以推測其使用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)。

對手：了解客戶瀏覽過多少同行的產(chǎn)品，以及瀏覽過哪家同行的產(chǎn)品，從而知己知彼，做好防守。

5了解客戶英語水平

客戶的英語水平?jīng)Q定了我們還盤時(shí)的措辭方式。

較好：郵件正常英語交流

差：郵件最好用簡單的單詞表達(dá)自己想法。必要時(shí)可用他國語言表達(dá)。

6了解客戶性格

按照不同的郵件內(nèi)容反映出來的風(fēng)格，用相接近其性格的語氣和郵件格式回復(fù)。

旭洲物流認(rèn)為，之所以在對客戶的詢盤進(jìn)行分析，最重要的原因就是要了解客戶的需求，精準(zhǔn)匹配客戶需求，最后達(dá)成成交，因此，分析客戶是必不可少的一個(gè)步驟。