豐子愷說：追趕不上的不追，不屬于自己的不要，挽留不住的不留，生活哪有那么復(fù)雜。

很多資深外貿(mào)人都經(jīng)歷過報(bào)價(jià)、談判中的無奈，已經(jīng)給出自己所能給的最低價(jià)了，客戶還是不停壓價(jià)。

“Your price is higher than others” 相信很多人再熟悉不過了。

這句威脅也讓很多業(yè)務(wù)員陷入了“汗流浹背”的狀態(tài)，把所有的關(guān)注點(diǎn)都放在了目標(biāo)價(jià)格最終無法覆蓋成本和運(yùn)費(fèi)的困境中。

遇到這樣的愛議價(jià)的客戶該如何對待？

就這個(gè)話題，我找到自稱應(yīng)付客戶“很有自己的一套”的喬喬，聽聽她入行五年“拿捏客戶”都有哪些技巧？

以下是她的經(jīng)驗(yàn)分享：

一、你給的并非他想要的

剛?cè)胄凶鐾赓Q(mào)時(shí)，我看到這樣的回復(fù)都會痛罵客戶：這么低的價(jià)格狗都不做！

但也逐漸在這樣的拉扯中消磨了熱情。直到有位前輩提醒我：你給他的不是他要的，他才跟你討價(jià)還價(jià)。

這句話讓我瞬間意識到，“高價(jià)警告”其實(shí)是真假難辨的，你無法判斷對方是虛張聲勢想壓低價(jià)格，還是真的找到了更低價(jià)但不太滿意的供貨商。

我的做法是先把自己的心態(tài)調(diào)整好，即使遇到這樣的令人火大的發(fā)言，也要耐心回復(fù)自己的客戶，深度展示自己的專業(yè)性和親和力，這時(shí)候可以選擇向?qū)Ψ浇忉屪约寒a(chǎn)品具有某些不可替代性，因此沒辦法給到更低價(jià)。

其次，不斷地檢查自己有沒有漏掉郵件中的重要信息或者他是否有未表達(dá)的言外之意。

即使他真的覺得你的價(jià)格高于同行，我的建議還是不要盲目降價(jià)。你要堅(jiān)定自己的報(bào)價(jià)就是比較低的價(jià)格了，客戶才有理由相信你。

你無緣無故讓步，只會讓客戶覺得你報(bào)價(jià)的水分很大，隨便用一點(diǎn)手段就能降價(jià)；如果你做出了堅(jiān)決的姿態(tài)，反而會讓客戶更相信你。

如果客戶依舊不肯讓步，你可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)告訴他，更換哪些配件、材質(zhì)、或者包裝材料才能做到降價(jià)，具體能降價(jià)到多少，這也是展示自己作為業(yè)務(wù)員專業(yè)性及對行業(yè)認(rèn)知度的好機(jī)會。不管最后成不成，至少他會覺得你是個(gè)資深業(yè)務(wù)員。

這就是所謂的“出門在外，身份是自己給的”。

二、告別“分離焦慮”

相信大家小時(shí)候都和媽媽一起逛街砍過價(jià)吧，逛街砍價(jià)的一個(gè)通用技巧就是：先對半砍價(jià)，如果不能成功，就直接說給對方一句“那我走了”，但如果你真的離開店鋪，大部分老板都會追出來喊道：“再加點(diǎn)”。

一來二去，你來我往，交易也就促成了。

這其實(shí)是非常常見的實(shí)用談判技巧。放在外貿(mào)行業(yè)也同樣適用。

但很多新手業(yè)務(wù)員和客戶有深度“分離焦慮”，只要對方一冷落立馬慌了直接同意降價(jià)；或者選擇“刻意回避”，對方一冷落就不愿意再溝通了。

我當(dāng)年也是這樣。

現(xiàn)在回看自己的那個(gè)階段，其實(shí)是因?yàn)闆]預(yù)設(shè)過這些場景，或者說即使預(yù)料到了我也不知道如何處理，又不想自己的時(shí)間打水漂，心態(tài)上首先受到了干擾。

但現(xiàn)在，再面對這樣的情況，我會選擇積極地進(jìn)行溝通：詢問具體的產(chǎn)品材質(zhì)和規(guī)格、目標(biāo)客戶信息等，即clarify the questions；甚至直接問客戶：比我價(jià)格低的是哪家？

尤其對老外客戶，這樣直接的表達(dá)有時(shí)效果更好。

三、愿者上鉤

但即使這樣，也有沒能拿下的客戶，我就只能掏出自己的殺手锏——“誤發(fā)報(bào)價(jià)”。

作為業(yè)務(wù)員，平時(shí)老用戶維護(hù)過程中也會偶爾更新自己的報(bào)價(jià)。在面對這樣的客戶陷入僵局時(shí)，我一般會假裝誤把老客戶報(bào)價(jià)郵件發(fā)給了他（其他軟件也同理）。

這樣做的好處在于，我不僅可以不動聲色地給他一個(gè)比上次報(bào)價(jià)還低的價(jià)格，同時(shí)，帶有“老用戶專屬”的標(biāo)簽，我仍掌握著議價(jià)主動權(quán)。

當(dāng)然，遲遲不成交的客戶看到了可能也并不會理會你，但對你來說也就發(fā)個(gè)郵件的功夫，沒什么太大的損失，事已至此，為什么不呢？

也會有些客戶善良地回復(fù)你發(fā)錯(cuò)郵件了，這時(shí)也不用覺得尷尬，盡量簡短地道個(gè)歉，顯示自己確實(shí)是無心之失。但你這個(gè)誤發(fā)的郵件里，不能全部都是目標(biāo)客戶咨詢過的，真真假假，自己拿捏住了就行。

愿者上鉤，就是這個(gè)道理。

上鉤了之后你會怎么處理？還是回到最初的方法：價(jià)格上不能輕易松口。

“你想要低價(jià)，我去跟公司申請”、“你要這種價(jià)格我也很為難啊”，這類話術(shù)在此刻顯得無比實(shí)用。議價(jià)的藝術(shù)來源于生活，更能指導(dǎo)生活。這不就是活生生的例子？

關(guān)于價(jià)格，每個(gè)人心里都會有小九九，但只要你端正態(tài)度，做到思維不受牽制、情緒不受影響，理性挖掘客戶真需求，我相信大家最終都會把這些愛比價(jià)的客戶拿下（個(gè)別國家除外：印度）。

四、最后的話

我剛?cè)胄械谋┰瓿潭仁峭聜冇心抗捕玫?，一天不罵兩句讓人無語的客戶真的很難成為一個(gè)高素質(zhì)的打工人。

暴躁之后就是失望，看到客戶這個(gè)樣子、領(lǐng)導(dǎo)做的事情也讓自己很無奈的時(shí)候，我那時(shí)上班的關(guān)鍵詞就是：擺爛。

可直到這一行待久了，看了很多讓我開闊視野的文章，或者說我更能站在旁觀者角度看待問題的時(shí)候，我的心反而平靜了很多。

這么多年來，有的客戶持續(xù)合作著，有的客戶公司甚至都倒閉了，我深知大環(huán)境下每個(gè)企業(yè)、每個(gè)人都在盡力“生存”，反而對這些愛“高價(jià)威脅”的客戶釋然了。

即使遇到那些套價(jià)，甚至是假裝詢盤戲弄我一下的人，我也懶得計(jì)較了。何必在不值得的人身上浪費(fèi)時(shí)間呢？

你說呢？

本文來源：微信公眾號外貿(mào)原力（侵刪）